Todas las compañías tienen un objetivo, o una misión que explica por qué hacen lo que hacen. ¿Qué aporte desea hacer? ¿De qué forma quiere agregar valor a su comunidad? Mas ese propósito no siempre y en toda circunstancia está en línea con las razones por las cuales los clientes del servicio o buyer persona escogen y emplean los productos de la empresa.

Esa falta de alineación puede tener un impacto negativo en las ventas, pues impide identificar adecuadamente los deseos y necesidades de los clientes potenciales, algo indispensable en el momento de generar acciones de comunicación y marketing eficaces.

Y aquí es donde entra el marco de las “tareas a realizar”, jobs to be done o JTBD, una metodología que te ayuda a dejar de centrarte solamente en tus productos para enfocarte en lo que hacen tus clientes del servicio con ellos, cómo se favorecen, y qué necesidad les resuelve.

¿Qué son las tareas a realizar?

Este marco fue desarrollado por Rick Pedi y colaboradores en los años ochenta, y retomado por Alan Klement en su libro When Coffee And Kale Compete.

La idea central de esta teoría es que las personas adquieren productos o bien servicios para precisar algunos trabajos o bien labores en su vida; por consiguiente, identificar esas labores es clave para crear experiencias de marketing que tengan un impacto real en tu audiencia.

Mas para entender cuáles son las tareas a efectuar de tus clientes del servicio es preciso hablar con ellos y preguntarles por qué razón compraron tu producto y no otro, y también investigar el tema de forma pormenorizada. Considera hacerles las siguientes preguntas:

¿Para qué precisaban el producto? ¿Qué problema o necesidad tenían? ¿Lo resolvieron?

¿Cómo llegaron a hasta el momento en que decidieron hacer la adquisición? ¿Habían pensado en hacer la adquisición antes, mas no la hicieron? ¿Qué los hizo decidirse?

¿Se hubiesen conformado con otro producto? ¿Cuándo se dieron cuenta de que no deseaban otro producto, mas sí el tuyo? ¿Qué eventos ocurrieron desde ese instante hasta el momento en que se convirtieron en clientes del servicio de tu empresa?

Escoge a tus diez mejores clientes y hazle estas preguntas. Y una vez que las tengas registradas, revísalas de cerca. Identifica entre todas el o bien los motivos centrales que llevan a todos ellos a seleccionar tu producto.

La idea es que de esta forma obtengas una lista de las razones esenciales que guían a tus buyer persona a adquirir tus productos, y puedas salvar la distancia que a menudo existe entre el valor que tú (como productor) creés que tu producto agrega, y las razones reales que las personas tienen para usarlo.

De esta forma, todo lo que hagas en términos de comunicación y marketing va a ser más efectivo, por el hecho de que va a tener más probabilidades de producir empatía en tu audiencia. Como apunta Alan Klement en su libro, “las acciones de marketing deben enfocarse en lo que el producto hace por el usuario, y no en lo que es”. No es que las características no importen; pero tienen un sitio privilegiado en las etapas media y final del embudo, donde equiparar posibilidades suele ser más útil.

¿Qué sucede cuando las razones por las que las personas adquieren tus productos no tienen mucho que ver con el propósito interno de tu negocio? Esto pasa más seguido de lo que uno cree. Si es tu caso, lo mejor que puedes hacer es mudar la manera de trabajar para hacer que coincida con la forma en que te ven tus mejores clientes.

Para desatar el potencial de tu negocio, es importante lograr que tu empresa se enfoque en asistir a las personas a superar un inconveniente determinado. Y si tus mejores clientes coinciden en que los ayudaste a superar un mismo reto, seguramente ese sea el camino a continuar.